MÜNCHEN (IT BOLTWISE) – Eine neue Studie zeigt, dass Menschen mit dunklen Persönlichkeitsmerkmalen eher zu unethischen Verhandlungstaktiken neigen, insbesondere wenn sie weniger von der anderen Partei abhängig sind und persönliche Vorteile erwarten.
In der heutigen Geschäftswelt sind Verhandlungen allgegenwärtig, sei es bei der Festlegung von Projektzielen oder bei Gehaltsverhandlungen. Eine neue Studie hat nun herausgefunden, dass Menschen mit dunklen Persönlichkeitsmerkmalen, wie Manipulation und Narzissmus, eher unethische Taktiken anwenden, um ihre Ziele zu erreichen. Diese Neigung verstärkt sich in Situationen, in denen sie weniger von der anderen Partei abhängig sind und erhebliche persönliche Vorteile erwarten.
Die Studie, veröffentlicht in der Fachzeitschrift Personality and Individual Differences, untersuchte die Rolle des sogenannten ‘dunklen Kerns’ der Persönlichkeit. Dieser umfasst negative Eigenschaften wie Manipulation, Psychopathie und Egoismus. Die Forscher wollten herausfinden, wie dieser dunkle Kern in Kombination mit verschiedenen Arbeitssituationen die Nutzung unangemessener Verhandlungsstrategien beeinflusst.
In der ersten Phase der Studie wurden 283 Manager in Indien befragt. Diese gaben Auskunft über ihre dunklen Persönlichkeitsmerkmale und ihre Neigung, unethische Verhandlungstaktiken anzuwenden. Die Ergebnisse zeigten, dass Manager mit einem höheren Score im dunklen Kern eher zu unethischen Taktiken neigten, wie etwa aggressive Verhandlungen oder falsche Versprechungen.
Ein interessanter Aspekt der Studie war die Rolle der Beziehungsorientierung. Personen, die trotz dunkler Persönlichkeitsmerkmale Wert auf Beziehungen legten, waren weniger geneigt, unethisch zu handeln. Dies deutet darauf hin, dass die Pflege von Beziehungen eine gewisse Schutzfunktion gegen unethisches Verhalten bieten kann.
In einem zweiten Teil der Studie wurden 221 Wirtschaftsstudierende in einem kontrollierten Experiment untersucht. Hierbei wurden die situativen Faktoren der Verhandlung, wie Abhängigkeit und Anreize, manipuliert. Die Ergebnisse zeigten, dass bei geringer Abhängigkeit und hohen Anreizen die Bereitschaft, unethische Taktiken zu verwenden, zunahm.
Die Forscher fanden heraus, dass die dunklen Persönlichkeitsmerkmale mit den situativen Faktoren interagierten. Bei hohen Anreizen waren Personen mit dunklen Merkmalen bereit, unethische Taktiken anzuwenden, selbst wenn die Abhängigkeit hoch war. Dies zeigt, dass der persönliche Gewinn für diese Personen oft wichtiger ist als die Beziehungspflege.
Die Studie weist jedoch auch auf einige Einschränkungen hin. So wurde im Experiment nur einseitiges Verhalten untersucht, während echte Verhandlungen interaktiv sind. Zukünftige Forschungen könnten komplexere Verhandlungsszenarien einbeziehen, um ein umfassenderes Bild zu erhalten.
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